La checklist prima della Due Diligence
Il momento in cui un fondo firma la lettera di intenti non è la fine del percorso, ma l'inizio della verifica. In Rebootsph abbiamo visto 47 startup rallentare o fallire a causa di documentazione disordinata durante gli ultimi 6 anni di attività.
Situazione contrattuale e cap table
Il primo documento che un avvocato o un analista chiederà è la cap table aggiornata. Deve riflettere esattamente ogni singola emissione di quote, inclusi i patti parasociali firmati dal 2018 in poi. Se hai emesso stock option, assicurati che il piano sia ratificato e che tutti i contratti di lavoro siano stati firmati fisicamente o tramite firma digitale certificata.
Controlla che non ci siano patti verbali o accordi di 'handshake' con consulenti o ex soci. Abbiamo assistito a un caso a marzo 2023 in cui un accordo informale su una royalty del 2% ha bloccato un round di 1,4 milioni di euro per 8 settimane. Ogni consulente esterno deve avere un contratto di servizi chiaro che specifica la proprietà intellettuale a favore della startup.
Il debito tecnico non è solo codice
Durante la due diligence, il CTO del fondo analizzerà il repository principale. Non cercano la perfezione, ma la manutenibilità. Se il 47% del codice è legacy e non documentato, il rischio percepito sale drasticamente. Prepara un documento che elenchi le dipendenze critiche, i cicli di aggiornamento e le vulnerabilità note che avete risolto negli ultimi 12 mesi.
Verifica che tutti gli accessi ai cloud provider, come AWS o Azure, siano gestiti tramite ruoli IAM separati e non con credenziali condivise. A ottobre 2023, una startup nostra cliente ha perso 4 giorni di analisi tecnica solo perché il lead developer era in ferie e nessuno aveva le chiavi di accesso all'infrastruttura di database. Automatizza questo accesso prima che arrivi la richiesta formale.
Solidità del team e retention
Il fondo vuole sapere chi sta costruendo il prodotto. Prepara un file che contenga i CV di tutti i dipendenti chiave, le loro lettere di assunzione e, soprattutto, i dettagli dei compensi. Se il turnover negli ultimi 24 mesi ha superato il 30%, avrai bisogno di una spiegazione scritta chiara e onesta da presentare subito.
Assicurati che i fondatori abbiano il vesting delle quote chiaramente delineato nel bilancio societario. Un team con quote non soggette a maturazione temporale viene visto come un rischio di uscita prematura. Nel 2022 abbiamo riorganizzato il vesting per 12 startup proprio per evitare che questa domanda diventasse un ostacolo durante il confronto finale con gli investitori.
Il fondo non cerca la perfezione, cerca la prevedibilità dei rischi.
Metriche di vendita e funnel
Presenta i dati grezzi del tuo CRM degli ultimi 18 mesi. Non mostrare solo le entrate totali, ma il costo di acquisizione cliente (CAC) diviso per canale di marketing. Se il tuo CAC è rimasto stabile intorno ai 150-200 euro, dimostri controllo. Se oscilla violentemente, spiega perché con dati alla mano, come un cambio di strategia a settembre dell'anno scorso.
Il funnel non mente mai. Se il tasso di conversione dal primo contatto alla chiusura del contratto è del 12%, sii pronto a difendere questo numero mostrando il processo di vendita in 5 step che avete strutturato. I dati devono essere pronti per l'estrazione in formato CSV o Excel, non screenshot di dashboard di terze parti.
